ניצול הזדמנויות עסקיות בזמן מיתון
הדעה הרווחת היא שעסק הנקלע לתקופת מיתון
והאטה צריך לעסוק בעיקר בהישרדות: להצטמצם, לקצץ בעלויות ולא לקחת סיכונים
מיותרים. אכן אמירה זו נכונה ביסודה, אולם חשוב לזכור שלמטבע יש גם צד שני. תקופות
קשות טומנות בחובן גם מצבים עסקיים שלא התאפשרו קודם לכן, ועשויים לשמש קרש קפיצה
לפיתוח עסקי.
הגורמים העקריים להווצרותן של הזדמנויות
חדשות בתנאי מיתון הם:
● חלק מהעסקים בענף נסגרים – מה שמקטין את
התחרות בענף ומוריד במידת מה את הלחץ מהעסקים השורדים.
● רוב העסקים הנותרים עסוקים
בעיקר בהשרדות ואינם מתפנים לעסוק בניתוח השוק ובאיתור הזדמנויות.
● המיתון וירידת הביקושים
גורמים לירידת ערכם של עסקים. רכישה של עסקים כמו גם כניסה לשותפות בהם, יכולה
להתבצע במחירים נמוכים יחסית.
מובן שהיכולת לנצל את ההזדמנויות שנוצרו
אינה נחלתם של רוב העסקים. מי הם אותם בעלי עסקים המתאימים לנצל את ההזדמנויות
החדשות שנוצרו? מבין המאפיינים ראוי לציין שניים:
● מנהלים ובעלי עסקים
הפתוחים לשינויים ומוכנים לקחת סיכונים מחושבים.
● מנהלים ובעלי עסקים שאגרו
"שומן" בתקופות של גאות בשוק. השומן שנאגר עשוי לשמש להשרדות העסק מחד,
וניצול הזדמנויות לפיתוח העסק מאידך.
עסקים ואנשי עסקים מסוג זה, עשויים לזהות
הזדמנויות בענף שבו הם פועלים או בתחומים קרובים ולנקוט באחת (או יותר) מהפעולות
הבאות:
● רכישת עסק מתחרה שנקלע לקשיים.
● כניסה לשותפות בעסק מתחרה
או בעסק משלים, במידה וקיימת יכולת לתרום לאותו עסק בתחומי שווק, יצור, מימון
וכו'.
● מיזוג עם עסק מתחרה או
משלים תוך איחוד פעילויות, חסכון בעלויות קבועות והשגת יתרונות הדדיים לשני
העסקים.
המהלכים לעיל עשויים
להיות אופקיים (מוצרים זהים, תחליפיים או משלימים) או אנכיים (ספקים
מצד אחד או לקוחות מצד שני), וכן מצבי ביניים שונים.
נשמע לכם כניתוח תיאורטי ולא מציאותי לגבי
עסקים קטנים?
הסיבה העקרית לכך שמהלכים כאלו מתבצעים
כמעט מדי יום, אולם על ידי חברות ועסקים בינוניים וגדולים, נעוצה בעיקר באנשים
ולא בעסקים – אבל כעקרון – מה שטוב לגדולים, טוב גם לקטנים !
אם כך, אז מה עושים עם זה "מחר
בבוקר" ?
לא ניכנס במסגרת זו לפירוט התהליך אלא רק
נזכיר את הצעדים הראשונים לאיתור ההזדמנות , ובדיקה ראשונית: האם יש פוטנציאל
וממשיכים? האם סיכויי המהלך נמוכים מדי ומוותרים?
1.
ראשית, קבל החלטה עקרונית של פתיחות ומוכנות לתהליכי פיתוח עסקי. מהלכי
מיזוג דורשים לרוב מידה רבה של חשיפה מצד העסקים המעורבים. בנוסף , ידרשו ממך
משאבי זמן ניכרים.
2.
בצע ניתוח אסטרטגי של העסק שלך ביחס לשוק ולמתחרים. הניתוח צריך לכלול את
העסק כולל חוזקות, חולשות, איומים והזדמנויות וכן את מבנה השוק ומצב המתחרים
הלקוחות והספקים.
3.
נסה לגלוש לניתוח דומה של השווקים הקרובים לשוק שבו אתה פועל: שווקים של
מוצרים תחליפיים או משלימים, שווקים הפונים לאותו מגזר לקוחות ובשיטות שווק דומות,
תחומים שבהם פועלת מערכת לוגיסטית הדומה לשלך.
4.
בנוסף למה שאתה כבר יודע על השוק מנסיונך בעסק עליך להפעיל
5.
שקול לקיחת יועץ לסיוע בתהליך. שאלת העיתוי חשובה והיועץ עשוי לחסוך לך זמן
יקר באיסוף מידע מקצועי יותר, ניתוחו וקבלת החלטות טובות יותר.
6.
בגמר איסוף המידע ועיבודו יש להעלות אפשרויות להמשך, אם בכלל. יתכן שתגיע
למסקנה שאין סיכויים סבירים לביצוע שותפות/רכישה/מיזוג בעלי ערך מוסף, בסביבה שבה
אתה פועל.
7.
במידה ואיתרת "מטרה" , זה הזמן ליזום פנייה אל העסק , אם בעצמך
ישירות או באמצעות מתווך. במידה ונעזרת ביועץ עסקי קודם לכן, יתכן שיוכל לסייע לך
ביצירת קשר דיסקרטי עם העסק השני וקבלת תגובה ראשונית.